Les 5 pourquoi, ma technique pour convaincre n'importe qui en 5 minutes !
Il y a quelques années, alors que j'étais en voiture avec un ami, membre du même club de sport que moi, j'ai découvert le regard que porte encore certains sur le rôle de manager.
Nous avions l'habitude de discuter de rugby, des joueurs pro, des équipes françaises, nationales et européennes. Mais la route commençait à être longue et l’ennui s’installait.
Nous en sommes donc venu à parler de nos boulots respectifs. J’ai donc dû dire à ce moment là que j’étais responsable d’une équipe technique chez un éditeur de logiciel. Et mon ami, en un mot comme en cent, m’a répondu : « Ah toi aussi, tu fais du Commandement ! ».
Commander ou Négocier ?
Commander, voilà un verbe auquel je n’avais jamais pensé pour décrire mon travail. J’avais plutôt le sentiment de devoir négocier et motiver pour faire avancer mes projets. C’est vrai qu’aujourd'hui, l'autorité du manager ne s’acquière pas aux gallons mais grâce à la force de ses convictions et la clarté de ses explications. Plus encore, dans toutes les circonstances de la vie professionnelle, nous sommes amenés à convaincre et à persuader. Et une fois rentré à la maison, nous sommes aussi dans une attitude mêlant pédagogie et autorité avec nos enfants.
Qu’on le veuille ou non, nous avons tous besoin de convaincre nos interlocuteurs :
persuader nos collègues,
expliquer nos idées aux clients,
obtenir une augmentation de son chef,
convaincre un enfant de 5 ans que c’est l’heure d’aller au lit !
Ou bien entendu, vendre stricto sensu un produit à ses clients.
Alors laissez-moi partager une technique que j'utilise personnellement pour mieux vendre mes idées. Je crois que les vrais innovateurs savent faire preuve de leadership autour de leurs idées et qu’ils savent aussi défendre les meilleures idées des autres. Parfois, ils n’arrivent pas à convaincre tout le monde, mais ils se doivent d’avoir leur tribu, leur groupe de fans pour porter leurs projets.
Attitude essentielle : l'humilité
Tout d'abord, ne sombrez pas dans le piège le plus courant : être trop égocentrique et ne pas savoir écouter les critiques. C'est vrai que nous avons tous envie de défendre nos idées. Nous sommes passionnés et joyeux à leurs simples évocations. Quand il s'agit d'en parler, notre rythme cardiaque et notre voix s'accélèrent. Nous négligeons trop vite des explications essentielles. Nous nous noyons dans les détails. Bref, alors que nous devrions prendre notre temps pour convaincre nos interlocuteurs, nous accélérons, emporté par notre enthousiasme.
Avant d’ouvrir la bouche, il est impératif de penser à son interlocuteur : quelles connaissances antérieures a-t-il du sujet ? Est-il déjà au courant ou est-ce la première fois qu’il entendra parler de ce sujet ? Est-il plus facilement convaincu par une argumentation rationnelle ou plutôt par une approche vive et enthousiaste ?
Ne pas être égocentrique, rester humble, penser à l'autre et à sa réaction probable. Voila les clefs du succès. La première étape de toute argumentation, selon moi, est de se mettre dans cet état d’esprit. Passons à la seconde.
La technique des 5 pourquoi
Je vais vous expliquer une technique que j’emploie quand j’ai besoin de convaincre. Elle s’intitule “Les 5 Pourquoi”. A l’origine, il s’agit d’une pratique très pratiquée dans les environnements de Lean (Manufacturing ou Management) où l’on cherche une cause “racine” à un défaut ou à un incident. Elle permet, à partir d’un fait, de retrouver la cause et ainsi de pouvoir éviter que l’incident se reproduise. En effet, dans ces contextes, si on élimine uniquement l'élément le plus visible, il n’est pas acquis que l’incident ne reproduise pas... le problème venant d’ailleurs. Cette technique cherche donc à remonter à la cause première des choses.
Imaginez par exemple qu’un stagiaire (Jean) s’est coupé le bras - rassurez vous pas en entier ! - sur une scie à métaux, dont la lame était laissée sur une table. Si l’on applique la technique on suivra le raisonnement suivant :
Pourquoi Jean s’est-il coupé ? Parce que la scie était sur la table.
Pourquoi la scie est-elle sur la table ? Parce que Pierre a coupé les plateaux nécessaires à la prochaine exposition.
Pourquoi Pierre a-t-il coupé les plateaux et laissé la scie ? Parce que Pierre pensait qu’il devrait coupé d’autres plateaux bientôt. Il a été imprudent, de plus, des personnes nouvelles comme les stagiaires ne connaissait pas les lieux.
Pourquoi Pierre a-t-il été imprudent ? Parce qu’il n’a pas été formé à la sécurité, lors de son arrivée il y a deux mois.
Pourquoi Pierre n’a-t-il pas été formé ? Parce qu’il n’y a plus beaucoup de budget et que personne n’a pensé à l’inscrire à la formation.
Donc : Lors des prochains recrutements, il faut inscrire systématiquement les nouveaux salariés aux formations sécurité et il faut prévoir le budget formation nécessaire dès qu’on prévoit une embauche.
Vous avez compris le principe. C’est une idée très facile à retenir et que nous pouvons tous appliquer dans la vie courante avec un simple papier et un crayon.
Les 5 pourquoi, une aide à la vente
Les 5 pourquoi, sont une aide à la vente précieuse. En effet, un simple variation de cette méthode, permet de l’utiliser pour créer des argumentaires fluides et solides. Ces argumentaires permettent alors de convaincre et de faire adhérer vos interlocuteurs.
C’est très simple. Ça ne prend pas plus de 5 minutes :
Partez de votre conclusion, l’action que vous voulez induire chez les autres ou l’idée que vous voulez promouvoir.
Appliquez la technique des 5 pourquoi. Écrivez les questions et les réponses.
Construisez votre argumentaire en partant du dernier pourquoi et en allant vers votre idée/action originelle.
Démonstration ! Imaginons que vous êtes boulanger et que vous vouliez vendre vos pains. Vous cherchez à attirer les clients, car la concurrence est rude. Une supérette qui permet d’acheter toute l’épicerie, mais aussi du pain à ouvert l’autre coté de la rue.
Pourquoi acheter du pain chez vous ? Parce qu’ils sont très savoureux.
Pourquoi sont-ils savoureux ? Parce que mes pains sont fait avec de la farine exceptionnelle !
Pourquoi est-elle exceptionnelle ? Parce que je l'achète chez un fournisseur particulier, un peu plus cher, respectueux de l'environnement et équitable avec les agriculteurs. C’est un effort mais quelle qualité !
Pourquoi faire autant d’efforts... ce n’est que du pain ? Parce que je crois que c’est important pour nous tous.
Pourquoi est c’est si important ? Parce que je crois que le pain c’est la base de notre alimentation. Si l’on veut vire heureux et longtemps, il faut qu’on y fasse attention... mais ça n'empêche pas de se faire plaisir.
Et maintenant l’argumentaire :
Le pain c’est la base de notre alimentation. Si l’on veut vire heureux et longtemps, il faut qu’on y fasse attention... mais ça n'empêche pas de se faire plaisir. C’est très important. Ainsi, j’achète les ingrédients qui le composent chez des fournisseurs bien précis, respectueux de l'environnement et équitables avec les agriculteurs. Leur farine est d’une qualité exceptionnelle. C’est pour cela que nos pains sont si savoureux. Vous allez les adorer.
Pourquoi ça marche ?
Cette technique est efficace parce qu’elle évite d’appuyer en premier lieu sur des caractéristiques trop précises de l’idée ou du produit. Elle permet de démarrer son argumentation avec des principes et des concepts généraux qui suscitent l’adhésion. Plus encore, nous sommes tous attirés par les personnalités fortes, par les hommes et les femmes qui ont des convictions. Avec cette technique nous partageons leur point de vue et ils nous entraînent avec eux.
The Golden Circle
Pour compléter cet article, je vous invite à visionner la vidéo ci dessous. Simon Sinek, y détaille dans une conférence TED, son idée du “Cercle doré” (The Golden Circle). Il démontre que les grands leaders ou innovateurs du 20ème siècle comme Apple, Martin Luther King, les frères Wright, ont utilisé ce principe.
What - Ce que je fais
How - Comment je le fais
Why - Pourquoi je le fais
Regardez la vidéo et vous comprendrez pourquoi il est important de partir du Why pour aller vers le What... et pas l’inverse
En Bonus, je vous recommande la video de Eric Ries, qui revient sur la technique des 5 pourquoi (à voir ici, en anglais). Vous pouvez aussi consulter le livre de Simon Simek.
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